Сервитизацията – следващият голям бизнес модел (статия)

Когато мислим за производството, първото, за което се сещаме, е крайният продукт. Въпреки че производителите предоставят и други услуги, например клиентска поддръжка, периодична профилактика и ремонти, предоставянето на услуга като друг вид модел почти не се прилага. Като бизнес модел сервитизацията създава стойност за производителите, предлагайки услуги или изцяло преобразувайки продуктно ориентирания модел в модел за услуги чрез абонамент.

            „Ролс-Ройс” е добре известен пример за сервитизация. Компанията е заменила основния си модел на продажба на реактивни двигатели с продажба на мощност почасово. През 2017 г. 49% от приходите на „Ролс-Ройс” са дошли от почасовото заплащане за летателен час.

Ползи от сервитизацията

            При сервитизационния модел собствеността върху системите остава в доставчика на технологията, който е отговорен за оперативните разходи. Това го стимулира да мисли дългосрочно, когато проектира технологиите. Сервитизацията също така възпира смяната на продукти. Според доклад на „Маккинзи” (https://www.mckinsey.com/industries/industrials-and-electronics/our-insights/industrial-aftermarket-services-growing-the-core) типичният марж от продажби на нов продукт е 10%, докато на следпазарното му обслужване е средно 25%.

            Сервитизационният модел позволява на високотехнологични и производствени компании да предлагат свързани операции. Тъй като продавачът продава абонамент вместо продукт, той остава собственик. Обикновено разполага с отдалечен достъп до продукта си, за да го анализира, изпраща обновления и извършва отдалечена диагностика. С получената информация компаниите могат да подобрят ефикасността и да осигурят за клиентите си персонализирано преживяване.

            От гледна точка на устойчивостта и околната среда сервитизацията може значително да допринесе за системния преход към декарбонизация. Според Международната агенция по енергетика (https://www.iea.org/reports/the-role-of-energy-efficiency) само ефективността при крайното потребление на енергия би допринесла с 35% от ограничаването на въглеродния двуокис до 2050 г., уговорено чрез Парижкото споразумение за климата. Сервитизационният модел е ефикасен начин за преодоляване на прегради и инвестиране в енергийна ефективност.

            Компанията „Сигнифай” (бившата „Филипс лайтинг”) произвежда енергийно ефективни продукти за осветление и осигурява умни осветителни системи. Тя предлага осветление като услуга, при която клиентите ѝ заплащат за използваната светлина и оставят на „Сигнифай” оборудването и разходите за поддръжка.

Двигатели на сервитизацията

            Компаниите, които предприемат сервитизация, са мотивирани от конкуренцията, търсенето и възможностите за печалби. Сред някои от ключовите двигатели на сервитизацията са:

• Продуктово обособяване – Създаване на по-силно стойностно предложение, разчитащо на предимствата на продукта.
• Спестяване на разходи – Позволява на клиентите да спестят пари, защото не им се налага да закупуват продукта.
• Подобрено обслужване – Създаване на клиентско ориентирани процеси чрез подобряване качеството на услугите.
• Нов източник на приходи – Получаване на допълнителни приходи в допълнение към тези от продуктите.
• По-високи печалби чрез осигуряването на услуги и свързани с тях дейности.
• Нов бизнес модел – Проучване на нов бизнес модел, ориентиран към услугите, вместо върху продуктите.

Предизвикателства

            Промените често са съпътствани от предизвикателства. Пълната промяна на бизнес модела и организационната култура са от основно значение в прехода към сервитизация. Промяната изисква подкрепа и вложение на време от всички заинтересовани страни, и може да се окаже трудна.

            Производителите могат да се изправят пред следните предизвикателства:

• Промяна в манталитета – Промяната в нагласата на работодателя за прехода от продуктово ориентиран към клиентско ориентиран бизнес изисква време, инвестиции и обучение на организационно ниво.
• Време – Компаниите трябва да разработят многогодишни партньорства, да контролират дългосрочни рискове и уязвимости, и да осъзнават ползите и вредите от дългосрочните партьорства.
• Доставяне на стойност – Проектирането и доставянето на стойност за клиентите чрез услуги ще изисква разработване на нови способности.

Извод

            Сервитизацията измества фокуса от продуктите към услугите. С нарастващото оценяване на новата тенденция от клиентите, услугите ще продължават да се разрастват и да се превръщат във все по-значим разграничител между конкуренти. След пандемията производствените фирми търсят надеждни начини да увеличат печалбите си, като променят бизнес моделите си към осигуряване на повече услуги, които да носят постоянни приходи в трудни икономически времена.